In diesem Artikel

Die „richtige“ Marketingstrategie zu entwickeln, ist entscheidend für den Erfolg deines Unternehmens. Hier geht es um langfristige Planung, Realisierung, Controlling und Evaluierung aller Vermarktungsaktivitäten, und damit um deinen Geschäftserfolg. Angenommen, du hast ein kleines Unternehmen im Softwarebereich, vielleicht 10 Mitarbeiter:innen, aber die Umsätze sind nicht mehr zufriedenstellend. Vielleicht willst du dich aber auch mit einem Start-up im Gesundheitsbereich verwirklichen, weißt aber noch nicht so richtig, wie du an Kund:innen kommen sollst? Du machst in deinem mittelständischen Unternehmen im Handel mit Produkten für den Sanitärbereich mit 20 Mitarbeiter:innen seit 10 Jahren Marketing, aber über eine CI habt ihr euch bisher keine Gedanken gemacht und einen langfristigen Plan gab es nicht. Doch nun habt ihr ein neues Produkt, das ihr auf den Markt bringen möchtet? Wie gehst du vor? So verschieden die Branchen und Unternehmensausrichtung und das Ziel des Marketings sind, so unterschiedlich muss die Strategie dazu sein. Aus der Schublade – das funktioniert hier nicht. Du brauchst ein griffiges, konsistentes Marketingkonzept.

Warum du eine Marketingstrategie brauchst und wie du „die richtige“ Marketingstrategie für dein Unternehmen entwickelst, erklären wir in diesem Artikel. Verständlich und auf den Punkt gebracht.

Was ist eigentlich eine Marketingstrategie?

Marketing ist ein komplexer Prozess der Planung und Durchführung von Aktivitäten, die darauf abzielen, Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, zu produzieren, zu bewerben, zu verkaufen und zu vertreiben, um die Bedürfnisse und Wünsche der Kund:innen zu erfüllen und die Unternehmensziele zu erreichen. Die Marketingstrategie ist der langfristige Plan, um diese Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich am Markt zu positionieren und die Unternehmensziele, wie Umsatzsteigerung, Erhöhung des Bekanntheitsgrades oder Bekanntmachung neuer Produkte zu erreichen. 

Grundvoraussetzung beim Entwickeln einer Marketingstrategie ist eine Corporate Identity (CI), oder auch Brand Identity. Dazu gehören

✅ Corporate Culture: Philosophie, Leitbild, Werte

✅ Corporate Design: Logo, Typografie, Bildsprache, Farbkonzept, Website

✅ Corporate Communication: Kommunikation nach innen und nach außen: Web, Social Media, Print, TV

✅ Corporate Behaviour: Verhalten, Beziehungen, Services

Warum du das zur Entwicklung einer Marketingstrategie brauchst? Mit der eigenen Identität deines Unternehmens gewährleistest du ein einheitliches Erscheinungsbild bei allen Auftritten, ob im Print- oder Online-Bereich oder bei Veranstaltungen. Die CI sichert die Wiedererkennbarkeit deines Unternehmens und der Produkte, du hebst dich damit von der Konkurrenz ab, kannst einfacher Mitarbeiter:innen gewinnen und binden und du bietest in der Öffentlichkeit ein vertrauenswürdiges Bild. Damit bestimmst du also, wie deine Marke, auch im Vergleich zur Konkurrenz, wahrgenommen werden soll.

Warum es wichtig ist, eine Marketingstrategie zu entwickeln

Manche Unternehmer:innen sind überzeugt, dass sie „kein teures Marketing“ brauchen und deshalb auch keine Marketingstrategie entwickeln müssen. Das Geschäft läuft schließlich schon seit Jahren, einmal im Jahr sind sie doch auf der Messe. 

Von der Konkurrenz abheben

Die weitaus meisten Unternehmen stehen in Konkurrenz zu anderen Unternehmen, die die gleichen Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Erst eine fundiert entwickelte Marketingstrategie macht dich „unique“ auf dem Markt. Dein Unternehmen, deine Produkte wecken Begehrlichkeiten, werden wiedererkennbar, denn die Kund:innen finden deine CI und dein Angebot auf verschiedenen Stationen ihrer Reise wieder. Das schafft Vertrauen zu dir und deiner Marke.

Geld sparen 

Das klingt jetzt vielleicht etwas widersprüchlich: Geld sparen, indem man Geld in die Entwicklung einer Marketingstrategie steckt? Dies ist ganz und gar kein Widerspruch! Denn nur eine durchdachte und konsistente Marketingstrategie hilft dir, Geld zu sparen! Dadurch wird vermieden, dass du spontan und singulär in verschiedene, womöglich überteuerte (Werbe-)Maßnahmen investierst, die jedoch langfristig nicht auf dein Renommee einzahlen.

Erfolgreicher werden und wachsen 

Eine Marketingstrategie kann oft über Erfolg und Misserfolg entscheiden, egal, ob kleines, mittelständisches oder großes Unternehmen. Gerade in Krisenzeiten, wie während und nach Corona, nach Gesetzesänderungen oder auch bei einem Investitionsstau, ist die Erstellung oder Anpassung einer Marketingstrategie unerlässlich, da sie aufzeigt, wie du dein Unternehmen trotz aller Widrigkeiten weiterentwickeln kannst. Indem du z.B. Produktlinien abstößt, andere durch neue Produkte erweiterst oder wieder andere Bereiche konsolidierst. Nicht nur in Krisenzeiten gilt: Wenn du wachsen möchtest, musst du für deine (potenziellen) Kund:innen mit den richtigen Informationen und Produkten zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort sein!

Marketingstrategie in fünf Schritten entwickeln

Eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln, ist entscheidend für den Erfolg deines Unternehmens. Dafür ist es notwendig, dass du neben der Corporate Identity eine Unternehmensstrategie entwickelst und verfolgst. Dies sind die fünf wesentlichen Schritte zur Entwicklung einer Marketingstrategie:

1. Die Positionierung

Beim ersten Schritt der Entwicklung einer Marketingstrategie geht es nicht um den Ort, an dem dein Unternehmen steht, sondern um alles, was dein Unternehmen ausmacht: Was könnt ihr, wo steht ihr im Markt, wer kauft eure Produkte. Wenn du deinen Erfolg langfristig absichern möchtest, bietet sich eine SWOT-Analyse an. Der Begriff „SWOT-Analyse“ ist das Kurzwort aus den Anfangsbuchstaben folgender Wörter:

💡 Strengths (Stärken)

💡 Weaknesses (Schwächen)

💡 Opportunities (Chancen)

💡 Threats (Gefahren oder Risiken)

Aus der Kombination der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken lassen sich Strategien und Maßnahmen ableiten, die, richtig durchgeführt, dein Unternehmen erfolgreich machen. 

Das systematische Vorgehen bei der SWOT-Analyse hilft dir, eine fundierte Marketingstrategie zu entwickeln. Du kannst deine Situation im Markt und die deiner Konkurrenz analysieren, Stärken und Schwächen erkennen und Chancen und Risiken identifizieren. Voraussetzung ist deine Objektivität und die Genauigkeit, mit der du die Fragen zu den einzelnen Bereichen beantwortest. Erkenne dich selbst und dein Wirken: Analysiere Stärken, Schwächen, Marktpositionierung und Marketingstrategien deiner Wettbewerber:innen sachlich und exakt. Beschäftige dich mit Markttrends, Wachstumsprognosen und wirtschaftlichen Faktoren! 

Beim Entwickeln einer Marketingstrategie ist die Zielgruppenanalyse ein wichtiger Bestandteil der SWOT-Analyse. Hierbei ermittelst du über die Erarbeitung typischer demografischer Merkmale (Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Bildungsniveau), psychografischer Merkmale (Interessen, Werte, Lebensstil) und Verhaltensmerkmale (Kaufgewohnheiten, Markentreue, Nutzungsverhalten), wer aktuell deine Kund:innen sind und wo Potenziale liegen. Dabei werden die sogenannten „Personas“ erstellt, die typischen Vertreter deiner Zielgruppe. 

Ein Hinweis vorab: Bei der Umsetzung von daraus abgeleiteten Maßnahmen sind neben Intuition, Weitsicht und Kreativität auch die Fähigkeit, etwas distanziert und sachlich zu betrachten und pragmatische Umsetzungskompetenz erforderlich. Hier hilft es, sich mit anderen Führungskräften, Mitarbeiter:innen oder auch externen Sparrings-Partner:innen zusammenzutun, die die einzelnen Fragen aus ihrer Sicht beantworten, Widersprüche aufzeigen, hinterfragen und aus- und bewerten. Mit dem Hinzuziehen einer externen Person vermeidest du eine zu starke Abweichung von Selbst- und Fremdbild und kannst so eine erfolgreiche Marketingstrategie entwickeln.

Die nachfolgende Matrix zeigt dir, welche Bereiche bei der SWOT-Analyse hinterfragt werden müssen. Das ist aber natürlich sehr individuell: Was eine Chance für ein Unternehmen ist, ist das Risiko eines anderen Unternehmens. Genauso bei den Stärken und Schwächen:

Nun hast du bereits einiges über dein Unternehmen, deinen Wettbewerb und deine Position erfahren, sowie über deine (zukünftigen) Kund:innen. Daraus leitet sich die Unternehmensstrategie ab. Die folgende Grafik zeigt „Stoßrichtungen“, die aus der Kombination der vier Felder entstehen. Sie müssen natürlich individuell spezifiziert werden.

Um aus einer solchen generellen Stoßrichtung die Vorgehensweise im Marketing ableiten zu können, solltest du als Nächstes deine Marketing-Ziele definieren.

2. Die Marketingziele und den Marketing-Mix festlegen

Um die Marketingziele für deine Marketingstrategie zu entwickeln, gilt der SMART-Grundsatz: Die Ziele müssen spezifisch, messbar, attraktiv, relevant und terminiert sein. Sie beschreiben sowohl Teilschritte als auch den Status Quo, der erreicht werden soll. Nachfolgend einige konkrete Beispiele von Zielen in Marketingstrategien:

💡 Erhöhung der Zusatzverkäufe um 5 % innerhalb von sechs Monaten

💡 Umsatzsteigerung in einer Sparte um 10 % in einem Jahr

💡 Erhöhung der Markenbekanntheit um 20 % innerhalb eines Jahres

💡 Erhöhung des Marktanteils auf 30 % innerhalb von drei Jahren

Nun hast du dein Ziel oder die Ziele festgelegt, die du mit deinem Unternehmen innerhalb einer bestimmten Frist erreichen willst. Für die Entwicklung des Maßnahmenkatalogs macht es Sinn, einen ganzheitlichen Ansatz zu wählen, damit alle relevanten Aspekte, die den Erfolg beeinflussen können, abgedeckt sind. Dabei handelt es sich um den Marketing-Mix.

Der Marketing-Mix als Bestandteil deiner Marketingstrategie beschreibt alle, für die Erreichung der Marketingziele festgesetzten Aktivitäten, die sogenannten „4 P“ oder auch „7 P des Marketings“:

Die konventionellen 4P:

✅ Product (Produktpolitik: Produktgestaltung, Qualität, Markenname, Verpackung), 

✅ Price (Preispolitik: Preisstrategie, Rabatte, Zahlungsbedingungen), 

✅ Promotion (Kommunikationspolitik: Werbung, Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit, Direktmarketing), 

✅ Place (Distributionspolitik: Vertriebskanäle, Logistik, Marktpräsenz), 

Je nach Unternehmen kommen noch weitere Positionen hinzu:

✅ People (Personalpolitik: Image, Kultur, Weiterbildung), 

✅ Packaging (Aufmachung: Design, Informationen, Mehrwerte) und 

✅ Process (Prozesspolitik: Arbeitskräfte, Logistik, Termine, Kund:innenerlebnis)

Stelle dir zu den einzelnen „Ps“ offene Fragen, die mit „warum, wie, wodurch, wohin“ etc. gestellt werden. Hier einige „W-Fragen“, die du dir rund um dein Produkt (oder Dienstleistung) stellen kannst:

💡 Wie sollen Sortimentsbreite und –tiefe künftig beschaffen sein? 

💡 Welchen (neuen) Nutzen hat das Produkt?

💡 Welche Produkte/Produktlinien haben sich als ertragreich erwiesen und sollen fortgeführt werden? Wo brauchen wir Innovationen? 

💡 Wo und wie können wir dieses Produkt am besten verkaufen?

💡 Welches Zielpublikum haben wir mit dem Produkt erreicht, welches wollen wir erreichen?

Du weißt nun alles über den Markt, deine Position, die Kund:innen, die (künftigen) Produkte und Dienstleistungen, wie sie vertrieben werden sollen und was dir das voraussichtlich einbringt.

3. Die Kommunikation

Deine nächste Aufgabe heißt nun: Entwickle für den Kommunikationsbereich deiner Marketingstrategie eine klare und konsistente Botschaft, einen Claim. Dabei handelt es sich um die Hauptaussage, die dein Produkt oder die Dienstleistung kennzeichnet. Einige Beispiele von Kommunikation in Marketingstrategien:

💡 Der Dichtungsring XX ist einzigartig, da er aus extrem hitzebeständigem Silikon besteht: 

Some like it hot.

💡 Das Smartphone XY arbeitet als erstes weltweit mit KI im Prozessor.

Go KI go.

💡 Unser Führungskräfte-Coaching findet in kleinen Schritten und in kleinen Gruppen statt: 

Fahrgemeinschaft Führung

💡 Mit der neuen Baggerhydraulik sparen:

Schneller, stärker, XX-Construct.

Um diese Botschaft deines Marketingkonzepts auf die Reise zu bringen, brauchst du die richtige Kommunikation in den richtigen Kommunikationskanälen. Wo ist dein Zielpublikum unterwegs? Wie sprichst du sie an? Erreichst du Generation Z besser per Instagram oder per Tiktok und die Boomer per Facebook oder per E-Mail? Ganz so einfach ist es nicht, denn auch hier gibt es keine Schubladen – weder für die Kund:innen, noch für Maßnahmen und Kanäle. Ein Handwerksunternehmen braucht vielleicht eine Anzeige in der Tageszeitung und einen redaktionellen Beitrag im Auszubildenden-Magazin der Region. Ein Unternehmen, das Software für Ärzt:innen entwickelt, braucht vielleicht eine Diskussionsplattform und einen Blog. Ein Hersteller von Dekorationswaren braucht eine neue Website, einen Messeauftritt und Anzeigen in Fachzeitschriften. Wie bekommt man jetzt ein Marketing aus einem Guss und die Einzelmaßnahmen unter einen Hut?

Du hast ja dein Zielpublikum bereits ganz genau charakterisiert. Du hast Personas im Kopf und weißt, in welchen Kanälen sie sich bewegen. Je mehr du über deine (zukünftigen) Kund:innen weißt, umso einfacher ist es, für die identifizierten Kanäle Content (informativen Inhalt) zu erstellen, der durchaus auch über das eigentliche Produkt hinausgeht. Mit Content machst du Interessent:innen auf dich aufmerksam und profilierst dich als Expert:in, du begeisterst für dein Produkt, sprichst die Emotionen deiner Kund:innen an und bindest sie an dein Unternehmen, deine Produkte.

4. Das Budget und die Ressourcen

Um nun einen Marketingplan für deine Marketingstrategie erstellen zu können, der alle erforderlichen Aktionen in den gewählten Kanälen und in einem zeitlichen Rahmen abbildet, brauchst du auch ein Budget und eine Ressourcenplanung. Die Faustformel lautet, dass etwa 2-7 % des Umsatzes in Marketing investiert werden sollten, je nach Größe des Unternehmens, der Region, der Branche und dem Ziel. Kleine Unternehmen bis 250.000 € Umsatz geben in Deutschland etwa 6 % des jährlichen Umsatzes aus, große Unternehmen mit zweistelligem Millionen-Umsatz nur 1-2 %. Die Kosten für alle Maßnahmen werden eingeholt und im Plan bei der jeweiligen Aktion vermerkt. Bei jeder Aktivität sind auch die Ressourcen zu verzeichnen. Beispielsweise, was an internen und externen Mitarbeiter:innen, an Lagerkapazitäten oder aber auch an Logistik benötigt wird. Pivot-Tabellen auf einem separaten Blatt helfen dir, die Daten übersichtlich darzustellen und zu analysieren. 

5. Die Realisierung, das Controlling und Monitoring

Du hast das Marketingkonzept erstellt, die Abteilungen instruiert, Aufträge an Externe vergeben. Jetzt kannst du dich zurücklehnen, oder?

„Leben ist das, was passiert, während du dabei bist, Pläne zu machen“, sagte John Lennon. Kein Plan läuft reibungslos. Vielmehr muss er kontinuierlich beobachtet und kontrolliert werden. Ein hoher Krankenstand, Lieferschwierigkeiten, ein Konkurrenzprodukt, zu niedriger Absatz – jetzt heißt es, flexibel reagieren zu können. Hast du vorausschauend geplant, zum Beispiel Reserven für Personal und Material eingeplant, ein Budget für „Sonstiges“ zurückbehalten, Versicherungen für Ausfälle abgeschlossen, lassen sich Schäden oft in Grenzen halten. 

Hier bekommst du Hilfe beim Marketingstrategie entwickeln

Auch ohne außergewöhnliche Situationen jonglierst du im Marketing viele Bälle gleichzeitig: Zeigen die geplanten Aktionen nicht messbar Erfolg, was du beispielsweise anhand von zuvor aufgestellten KPIs (Key Performance Indicators) feststellen kannst, müssen sie ggf. durch andere ersetzt werden. Wird ein Produkt nicht in dem Umfang wie erwartet gekauft, musst du die Ursachen herausfinden, das Produkt oder den Vertrieb modifizieren. Kommt ein neues Produkt hinzu, musst du die Pläne umstellen, vielleicht das Budget limitieren und die Prioritäten neu setzen. Funktioniert der Absatz eines Produktes über die Maßen gut, musst du auch dies analysieren und bewerten, da es ggf. auf ein anderes Produkt übertragen werden kann. Du bist kontinuierlich damit beschäftigt, zu optimieren und an den ganzen kleinen Stellschrauben zu drehen. Viele Unternehmer:innen können im Tagesgeschäft weder die aufwendigen Vorarbeiten, noch die Implementierung einer Marketingstrategie anleiten oder sogar umsetzen. Oft fehlt es auch an erfahrenem Personal. Agenturen und Unternehmensberater:innen sind für kleine und mittelständische Unternehmen oft unerschwinglich. Zum Glück findest du bei junico viele Freelancer:innen, die Expert:innen im Marketing und dessen Teilbereichen sind. Und wenn du noch nicht ganz sicher bist, was du brauchst: Eine gute Beratung erhältst du bei uns ebenfalls. 

📌 Fazit: Jetzt Marketingstrategie entwickeln und erfolgreich durchstarten!

Eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln, ist entscheidend für den Erfolg deines Unternehmens. Egal, ob kleines, mittelständisches oder großes Unternehmen: Eine Marketingstrategie kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden, dich von der Konkurrenz abheben und langfristig Geld sparen. Um eine Marketingstrategie zu entwickeln, solltest du zuerst deine Position mit der SWOT-Analyse bestimmen und dann Marketingziele und Marketing-Mix festlegen. Dann kannst du die Kommunikationskanäle festlegen und die Kommunikationsstrategie ausarbeiten. Dies geht einher mit der Planung des Budgets und der Ressourcen. Wenn die Marketingstrategie erstellt wurde, muss sie realisiert, kontinuierlich kontrolliert und optimiert werden. Bei all diesen Schritten können Freelancer:innen dich unterstützen und dir zum Erfolg verhelfen.