In diesem Artikel

ARRRRGH. Schon wieder liest du: „Das Geld liegt in der Liste.“ Und wieder einmal denkst du an deine E-Mail-Liste und das, was von ihr zu deinem Geschäftskonto wandert. 

Zero. Nix. Nada. Niente.

Ist es eine Lüge, dass das Geld in der Liste liegt?

Nein. 

Durchschnittlich verdienen Freelancer:innen, Selbstständige und Unternehmen pro in E-Mail-Marketing investierten Dollar 36 Dollar – laut Litmus. Um zu diesen Ergebnissen oder sogar noch besseren zu gelangen, ist die perfekte E-Mail-Marketingstrategie essenziell. In diesem Gastartikel zeigt dir Natalie vier Tipps, die in deiner Strategie nicht fehlen dürfen – unabhängig davon, ob du Freelancer:in oder Geschäftsführer:in bist.Was ist E-Mail-Marketing?

Du kennst es: Dein E-Mail-Postfach quillt über. Jedes Unternehmen, bei dem du in der Vergangenheit bestellt hast, sendet dir E-Mails. Sie machen auf neue Produkte aufmerksam. Teilen neue Blogartikel oder Podcasts. Veranstalten Gewinnspiele oder informieren dich über aktuelle Aktionen. Das ist E-Mail-Marketing. Wir unterscheiden dabei Stand-alone-E-Mails und automatisierte E-Mails. Stand-alone-Mails sind einzelne oder aufeinander aufbauende E-Mails, die einmalig versendet werden. Etwa Kampagnen zum Black Friday oder Informationen über einen neu erschienenen Blogartikel. Automatisierte E-Mails sind strategisch angeordnet und werden automatisch versendet, wenn Kund:innen eine bestimmte Handlung ausführen oder bestimmte Handlungen unterlassen. Automationen nach einer Bestellung oder zum Geburtstag des:der Abonnent:in sind nur 2 Beispiele dafür.

E-Mail-Marketingstrategie statt Social Media

„Schreib den Link nie in den Beitrag! Sonst hasst dich der Algorithmus.“

Auf Social Media stehen wir einem gigantischen Problem gegenüber: Natürlich wollen wir verkaufen. Doch der Algorithmus straft jeden Post ab, der mit einem Link versehen ist. Ausgenommen Werbeanzeigen. Aber nur verkaufen, wenn man Meta, LinkedIn, TikTok und Co. dafür bezahlt? Nein, danke. Mit E-Mail-Marketing kannst du das umgehen. Aber nur, wenn du eine starke E-Mail-Marketingstrategie hast. E-Mail-Marketing straft dich nicht ab, wenn du Links versendest. Du kannst sogar mehrere Links in einer E-Mail einfügen und alle landen sicher im Postfach deiner Abonnent:innen. Menschen lassen sich beim Lesen von Newslettern weniger stark ablenken, als es beim Scrollen auf Facebook, Instagram und Co. der Fall ist. Das bedeutet: Dein Content wird wirklich gelesen, was wiederum zu mehr Verkäufen führt. Die Conversion Rates in E-Mails sind meist höher als bei Social-Media-Kampagnen – denn dank der richtigen E-Mail-Marketingstrategie konntest du tiefes Vertrauen zu deinem Business, deinen Produkten und Dienstleistungen herstellen. Wenn du von heißen und kalten Leads sprichst: Social Media ist voll mit kalten Leads, während deine E-Mail-Liste voll mit heißen Leads ist. Der fast schon unfaire Vorteil von E-Mail-Marketing: Du hast die Chance, personalisierte Kampagnen zu erstellen. Damit sieht jede:r Newsletter-Empfänger:in nur die E-Mails, die wirklich relevant sind. Nehmen wir als Beispiel einen Onlineshop für Fitness. Es ist unwahrscheinlich, dass ein:e Kund:in ein Kurzhantel-Set mit 20 kg mehrmals kauft. Es ist viel wahrscheinlicher, dass er:sie nach wenigen Monaten ein Set mit höherem Gewicht bestellt. Oder bemerkt, dass ihm:ihr wichtiges Zubehör wie Zughilfen oder eine Faszienrolle fehlen. Mit diesem Wissen im Hintergrund kannst du diese:n Kund:in nun automatisiert E-Mails senden, mit Produkten, die in der Customer Journey als Nächstes wichtig sind. Auf Social Media ist das nicht möglich. Dort sehen alle, egal, welche Stufe der Customer Journey, alle Kampagnen.

Ziele einer E-Mail-Marketingstrategie 

Fangen wir zunächst damit an: Was ist unter einer E-Mail-Marketingstrategie zu verstehen?

Es ist ein Plan, wie neue Abonnent:innen in deine Liste kommen, welche Automationen es gibt, welche Stand-alone-E-Mails in welchen Abständen versandt werden und wie du deine Liste sinnvoll segmentierst, um deine Ziele zu erreichen. Bevor du damit startest: Lege Ziele fest, die du mit deinem E-Mail-Marketing erreichen möchtest:

💡 Verkäufe erzielen

💡 Traffic auf der Webseite erhöhen

💡 Vertrauen/Bindung aufbauen

💡 Branding

💡 Marktforschung

Die Ziele sind natürlich unternehmensabhängig.

Damit sich deine E-Mail-Marketingstrategie wirklich auszahlt, darf der „Verkauf“ nicht zu kurz kommen. Viele Unternehmen legen fatalerweise den Fokus auf Vertrauen und Personal Branding. Sie liefern Mehrwert, Mehrwert und noch mehr Mehrwert, ohne konkrete Angebote zu machen. Das ist der Nr. 1 Grund, warum E-Mail-Marketing für viele Businesses eine Ausgabe und keine Investition ist.

Wichtig: In deiner E-Mail-Liste darfst und musst du verkaufen. Aber nicht nur. Viele Unternehmen verwenden ihren Newsletter wie den wöchentlichen Aldi-Prospekt, während sie den Vertrauensaufbau ignorieren. Achte in deiner E-Mail-Marketingstrategie darauf, dass du verkaufst, und denke an vertrauensbildende Maßnahmen und dein Branding.

Tipps zur Umsetzung deiner E-Mail-Marketingstrategie

Wenn du die Ziele deiner E-Mail-Marketingstrategie festgesetzt hast, geht es an die Umsetzung. Hier gibt es einiges zu beachten, damit die Strategie auch zielführend und erfolgreich ist. Dafür gebe ich dir jetzt meine ultimativen vier Tipps:

Tipp 1: verschiedene Content-Ideen für deine E-Mail-Marketingstrategie

Strategien, um die E-Mail-Adresse von Interessent:innen zu bekommen, gibt es viele:

✅ E-Book oder Whitepaper als Lead Magnet

✅ Rabattcodes

✅ Gewinnspiele

✅ Quizze

✅ Kostenlose Zusatzprodukte

✅ Exklusive Inhalte

✅ Testphase von Software

✅ Verkäufe – jede:r Käufer:in kommt automatisch in die E-Mail-Liste

Idealerweise hast du verschiedene Einstiegspforten, um möglichst viele deiner Zielgruppe in deine E-Mail-Liste zu bekommen.

Tipp 2: Willkommensserie statt Funkstille

In meiner 6-jährigen Laufbahn als Marketing-Strategin und Copywriterin habe ich mehr Businesses erlebt, die ihre neuen Abonnent:innen in der Luft hängen lassen als jene, die verstanden haben, wie aus Abonnent:innen loyale Kund:innen werden. Denn nach dem erfolgreichen Double-Opt-in erfolgt Funkstille. Und das ist ungenutztes Potential. Eine Willkommensserie ist nach dem Opt-in Pflicht in einer guten E-Mail-Marketingstrategie. 

Diese Willkommensserie kann zwischen drei und theoretisch 100 E-Mails bestehen. Du heißt neue Abonnent:innen willkommen, zeigst deine Mission und Vision, teilst Testimonials, die Gründungsgeschichte und erwähnst die Bestseller in deinem Angebotssortiment. Blogartikel, Gastartikel, Interviews, Presseerwähnungen und andere PR kannst du dort auch platzieren. Achtung: Nur eins davon pro E-Mail, du möchtest die Empfänger:innen nicht mit Lektüre erschlagen. Die Willkommensserie ist der perfekte Einstieg in deine „Welt“. Die Abonnent:innen lernen dich und dein Unternehmen besser kennen, fassen Vertrauen und wissen, bei welchem Problem du die perfekte Lösung hast. Das ist wichtig, um langfristig den monetären Wert eines:einer Abonnent:in zu erhöhen. Menschen, die dir bzw. deinem Unternehmen vertrauen, kaufen häufiger.

Tipp 3: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf 

Besonders Onlineshops und digitale Infoprodukte profitieren von automatisierten E-Mails nach dem Kauf (Ist der Verkauf gleichzeitig das Opt-in in den Newsletter, ersetzt diese E-Mail-Automation die Willkommensserie). Die Geldbörse bzw. die Kreditkarte sitzt bei Menschen, die gerade etwas bestellt haben, lockerer. Genau hier kann deine E-Mail-Marketingstrategie ansetzen. Die Automation nach dem Kauf (auch Post-Purchase-Flow genannt) triggert genau das. Ziel ist es, nach dem Kauf die Kaufreue zu nehmen, das Unternehmen vorzustellen und die:den Empfänger:in zum nächsten Kauf zu bewegen. Eine solche Automation ist nach dem ersten Kauf eines:einer Kund:in sinnvoll. Idealerweise hat jedes deiner Produkte eine separate Automation, um ideal ergänzende Produkte anbieten zu können. Loyale Kund:innen, die bereits dreimal oder fünfmal bei dir gekauft haben, bekommen einen sogenannten Repeat-Purchase-Flow, also eine Automation, die nach der x-ten Bestellung automatisch startet. Mit dieser Strategie schaffst du es, die Kund:innen noch enger an dein Unternehmen zu binden. Einige Unternehmen arbeiten mit „Belohnungen“ wie Rabatten oder exklusiven Zusatzprodukten, die der nächsten Bestellung zugefügt werden. Post-Purchase-Flows und Repeat-Purchase-Flows sind ideal bei produktbasierten Unternehmen einsetzbar.

Wenn du Dienstleistungen anbietest, braucht es in dieser Strategie ein Umdenken: Welchen Service könntest du im Cross-Sell anbieten? Vielleicht bietest du einen Affiliatelink oder eine andere Form der Vermittlungsprovision im Repeat-Purchase-Flow an. Überlege dir, egal welches Businessmodell du verfolgst, eine Strategie für Neu- und Bestandskund:innen, um eure Bindung zu vertiefen.

Wichtig bei deinen Überlegungen:

💡 Welches Produkt vervollständigt oder ergänzt das Produkt, das der:die Kund:in gerade gekauft hat?

💡 Wie kannst du Bestandskund:innen belohnen und Dankbarkeit zeigen?

💡 Was ist der jeweils nächste Schritt der Customer Journey nach jedem Eintrittspunkt in deine E-Mail-Marketing-Liste?

Tipp 4: inaktive Leser:innen reaktivieren

Jede:r E-Mail-Abonnent:in ist ein:e potentielle:r Kund:in. In keiner E-Mail-Marketingstrategie darf eine Automation fehlen, die inaktive Leser:innen reaktiviert. Jedes E-Mail-Tool, welches ich kenne, hat die Funktion, inaktive Leser:innen zu identifizieren. Diesen inaktiven Leser:innen kannst du automatisiert E-Mails senden, um sie wieder zu aktiven Leser:innen zu machen. Wichtig dafür: Ein Betreff, den manche als Clickbait bezeichnen würden. Der Betreff muss Dringlichkeit triggern, um die Chance zu steigern, dass inaktive Leser:innen die E-Mail wirklich öffnen. Die meisten Onlineshops mit Verbrauchsprodukten wissen genau, wann der:die durchschnittliche Kund:in das nächste Mal bestellt. Beispielsweise bei Haar- oder Hautpflege oder Nahrungsergänzungsmitteln. Stellen sie fest, dass ein:e Kund:in schon lange nicht mehr bestellt hat, können sie ihn:sie durch smarte E-Mail-Automationen dazu animieren, wieder zu bestellen. Du hast viel über Automationen in der E-Mail-Marketingstrategie erfahren. Herrscht zwischen den Automationen Funkstille? Nein.

Essenzielle Komponenten einer perfekten E-Mail-Marketingstrategie

Unabhängig deines Businessmodells, deiner Angebotstreppe und Zielen, braucht es 3 Komponenten in deiner E-Mail-Marketingstrategie – sofern du E-Mail-Marketing profitabel einsetzen möchtest.

✅ Vertrauensbildende Maßnahmen

✅ Verkauf & Angebot

✅ Branding

In der Praxis sehe ich häufig Newsletter, die nur eine Säule bedienen. Begehe diesen Fehler nicht, sondern baue alle drei Komponenten ein. Das bedeutet nicht, dass du nur in jeder fünften E-Mail auf ein Produkt pitchen „darfst“. Die erfolgreichsten E-Mail-Marketingstrategien beinhalten in jeder E-Mail einen konkreten Call to Action zum Kauf eines Produkts. Achte darauf, dass es abseits des Call to Actions und Pitches eine vertrauensbildende Maßnahme oder ein Branding-Element gibt. Diese E-Mail-Marketing Beispiele können dir dabei helfen: 

Vertrauensbildende Maßnahmen sind:

💡 Wertvoller Inhalt in der E-Mail (How To, Problemlösungen)

💡 Teaser zu einem hilfreichen Blogartikel, Podcast, Interview o. Ä.

💡 Fallstudien oder Testimonials

Verkauf und Angebot

💡 Stelle bestmöglich ein Produkt in den Vordergrund

💡 Denke über Loyalitäts- oder exklusive Communityrabatte nach

💡 Pre-Launch-Phasen sind über E-Mail-Marketing sehr effektiv

Verstärke dein Branding mit:

💡 Geschichten aus dem Unternehmen (Behind the Scenes)

💡 Öffentlich zugängliche Unternehmensinformationen teilen wie neue Azubis, Eröffnung eines neuen Standortes oder Unternehmensveranstaltungen

💡 Inhalte teilen, die die gelebten Werte zeigen

📌 Fazit: Jetzt eine E-Mail-Marketingstrategie erstellen und Kund:innen dauerhaft binden! 

E-Mail-Marketing hat mit der richtigen Strategie ein enormes Umsatzpotential. Durchschnittlich kommen pro investierten Dollar 36 Dollar zurück – das entspricht einem ROI von 36. Um dieses Ziel zu erreichen: Definiere eine Strategie, die holistisch auf deine Unternehmensziele einzahlt. Fokussiere dich nicht nur auf den „harten“ Verkauf, sondern auch auf Brandbuilding und vertrauensbildende Maßnahmen. Viele Strategien kannst du automatisieren, denke jedoch auch an die Stand-alone-Newsletter. Diese sollten regelmäßig (mindestens wöchentlich) bei deinen Abonnent:innen im Postfach landen. Zieh nach etwa 3 Monaten ein Fazit: Hat deine E-Mail-Marketingstrategie Früchte getragen? Ja? Dann kannst du die Strategie etwas optimieren und weitermachen. Falls nicht: Analysiere, woran es liegen könnte, und überarbeite die Strategie gründlich. Das Grundgerüst der Automationen mag zeitaufwendig sein. Du wirst jedoch bei den ersten Abonnent:innen, die diese Automationen durchlaufen, feststellen, dass sich der Aufwand mehr als auszahlt.