Identifizierte Reputationsrisiken für das Unternehmen während der globalen Umstrukturierung des Vertriebsprogramms, insbesondere im Fall von 27 Online-Marketing-Agenturen in Deutschland, die durch die Aufspaltung in neue Programme fragmentiert wurden und mit Anrufen von verschiedenen Teams überflutet worden wären.

Vorgehen:

• Entwicklung und Implementierung einer Risikobewertungs-Matrix sowie einer maßgeschneiderten Outreach-Strategie für Verkaufsteams, um Kundenbeziehungen zu schützen und öffentliche Eskalationen zu vermeiden
• Persönliche Bearbeitung komplexer Fälle, um zwischen Interessen verschiedener Teams zu vermitteln und einen kundenorientierten Ansatz zu garantieren

Erfolge:

• Erfolgreiche Verhinderung von ernsthaften Eskalationen bei deutschen Online-Marketing-Agenturen
• Skalierung des Outreach-Ansatzes durch Einführung eines globalen Dashboards, das Vertriebler in Echtzeit über den Outreach-Status ihrer Agenturen informierte

Identifizierung von 14 % der Verkaufsgespräche, die nicht konform mit Vertriebs-Integritätsstandards waren. Diese lagen um 4 % über dem globalen Durchschnitt und stellten ein signifikantes Reputationsrisiko für das Unternehmen dar.

Vorgehen:

• Entwicklung und Implementierung einer Berichtsstruktur zur Überprüfung von Compliance-Daten
• Etablierung von Eskalations-Richtlinien für Manager, die nach der Identifizierung eines Problems befolgt wurden
• Erstellung von Trainingsprogrammen und Wissensabfragen zum Thema “Verkaufsethik”, um die Einhaltung bei Gesprächen, Deal-Validierung und Datenweitergabe zu unterstützen
• Durchführung vierteljährlicher Schulungen zur Auffrischung der Inhalte, sowie regelmäßiger Stichproben von Anrufen, um die fortlaufende Einhaltung der geltenden Vertriebsethik zu wahren

Erfolge:

• Zeitliche Entlastung von Managern bei der Identifikation und Eskalation von Risikofällen
• Reduzierung der Fälle von 14 % auf 10 % und des damit einhergehenden PR-Risikos innerhalb von nur zwei Monaten
• Skalierung des Qualitätssicherungssystems auf 4 weitere Teams zur Vorbeugung von zukünftigen Fällen

Die globale Einführung eines neuen Staffing-Tools stellte Manager vor Herausforderungen im Bezug auf die Sichtbarkeit von Personalengpässen. Viele Teams zeigten währenddessen bereits Probleme mit Mitarbeiterfluktuation und einem unausgeglichenen Verhältnis von Managern zu Vertrieblern, die die Vertriebsleistung gefährdeten.

Vorgehen:

• Entwicklung und Implementierung einer regelmäßigen Berichtsstruktur, um während der Einführung des neuen Tools die Sichtbarkeit von Personalengpässe zu gewährleisten
• Monatliche Analysen zu Personalquote, Mitarbeiterbindung und Manager-Mitarbeiter-Verhältnis zur frühzeitigen Identifizierung und Verhinderung von Problemen
• Entwicklung von Trainings und Ressourcen für das Managementteam und Schulung von >20 Managern in 5 Ländern zu Tool-Nutzung, Berichterstattung und „Der Kunst der Beeinflussung von Personalentscheidungen“
• Einführung eines Handbuchs als Self-Service-Ressource für Berichterstattung und Tool-Nutzung

Erfolge:

• Pünktlicher Tool-Launch in allen EMEA Teams
• Steigerung und Stabilisierung der Personalauslastung in EMEA bei >123 % (Ziel: 120 %), trotz einer höher als erwarteten Mitarbeiterfluktuation von 8 %